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王佳冬中文博客

《细节:如何轻松影响他人》读书笔记

by on Apr 03 , 2017 , under 知识管理 , 64 views , Leave a Comment , 网址太长?

这是一本好书,书中提供了52个“四两拨千斤”的好方法,且都有实验数据支持!一点点的优化,却能带来如此令人振奋的效果。据说作者写这本书是为了验证《影响力》中的六条原理,哈哈。

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《影响力》中的六条原理

互惠:人们感到有义务偿还别人给予的恩惠。

权威:人们希望专家指点迷津。

稀缺:某样东西越稀少,人们就越想要。

喜好:人们越喜欢某个人,就越容易答应他的请求。

保持一致:人们希望作出跟自己的承诺和价值观相符的行为,并始终如一。

社会认同:人们会参照他人的做法来指导自己的行为。

 

《细节:如何轻松影响他人》一共52个小章节,之间几乎没有联系,所以我就取其中的三个小章节给大家看啦!

 

“买个苹果手机送一个外壳”,与“买个苹果手机送一个外壳再送免费下载歌曲”,哪个更吸引人?

研究发现,额外的东西并不具备吸引力——因为在人们看来,这些东西带来的并不是“附加效应”,而是“拉平效应”。

所以,增加功能会降低总体的价值感,导致客户只愿意付更少的钱。这就是“附加效应”。

如果“向乱丢垃圾的人处以750美元的罚款”与“向乱丢垃圾的人处以750美元的罚款,外加两个小时的社区服务”呢?

意外出现了。86%的人会选择后者,并且认为后者比前者处罚更轻。

这是因为向一个已经没什么吸引力的后果中,再添加一个负面的因素,反而让它变得稍微吸引人了一点儿。

所以,综上述,不必投入额外的资源去为每一位顾客都增加一点儿不起眼的附加价值,而是做个小小的改变:用同样多的资源为少数特选客户增加一些更诱人的价值。

这样做有两个好处:一是,你不必把资源浪费在增加没有吸引力的额外优惠上,这就好比往开水里加温水反而会降低水温一样,只会降低整体的温度。第二,通过为最重视的客户提供量身订做的、诱人的额外优惠,你触发了互惠原理。

为什么商场里,很多商品的定价都是以9结尾的?

原因一是,9的价格尾数意味着“划算”。这一点对于年纪较轻的消费者,或是在购买决定比较容易做的情况下(比如买便宜东西的时候)格外适用。

原因二是,以9结尾的价格会产生“降档效应”。一件标价19.99元的商品,会被归到“不到20块”的那一档去,但是,如果定价多加了一分钱的话,它就会被人归到“20块以及以上”的那一档去,形成微妙却很重要的对比。

原因三是,价格的头一个数字不一样了。19.99元,头数字是1;20元,头数字是2。“左位数字效应”之所以重要,主要是因为人们一般都会最先注意到它。所以,如果把尾数做一个小小的改变,让它影响到价格的左位数,就能对人们的购买决定造成极大影响。

所以,如果售卖价格较低但利润较高的产品的商家,就可以把定价的末尾数字做个小改动,让这个价格的左位数低于其他贵价商品,这样价格在感觉上就会差很多了,从而提升公司的利润。但是,如果情况刚好相反,目标是让人们更多地选择较贵的那一个,那么就把做法反过来。

什么样的定价策略才是最棒的?

如果酒单以15美元一瓶的酒开头,那么酒单中部35美元一瓶的红酒就显得挺贵的。

但是,如果把酒单做一个小小的改动,把一只更贵的红酒,比如说60美元一瓶吧,列在头一个,那么同是这瓶35美元的酒,价格看起来就合理得多。

这个案例是说,选项出现的顺序真的很重要。心理学中有一个基本概念,叫“知觉对比”现象。意思是,不必改变物品本身,只需改变人在看到这个物品之前的体验,就能改变此人对这件物品的印象。

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