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王佳冬中文博客

营销类书籍《商业秀》《营销战》《柔道战略》读书笔记

by on Jun 20 , 2016 , under 知识管理 , 42 views , Leave a Comment , 网址太长?

《商业秀》、《营销战》、《柔道战略》都是比较“老”的营销类书籍了,相信营销界的朋友都不会对这些陌生。很久以前就读过,今天把精华发上来。

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所有的行业都是娱乐业——《商业秀》

人际关系其实比单纯的销售更有利可图。

公司本质上就是一个舞台,你要在这个舞台上,为你的客户、员工,也为了你的潜在客户,“秀”出你要卖的东西。

如果你忽略感情的作用,认为做生意完全是经济学的事情,那么,在当今这种文化氛围中,你将会遭遇失败。如果你忽略感情的作用,经济学也将起不到什么作用。

娱乐业的三个步骤——拟一个主旨语,讲一个动人的故事,创造某种极致客户体验。

主旨包含的特点:简短、具有震撼力、能抓住人的注意力、非常有趣足以获得观众的参与、点出你的与众不同、令人难忘。

所有的故事中都包含了几个基本要素:一个煽情的主意、恰当的风格、流畅稳健的结构、相关人物的奇闻轶事、一个好的清晰的结局或结论。

一次终极客户体验应该是:实现你在故事中做出的承诺、在企业和客户之间创造出一种情感上的联系、以客户的观点为基础、可重复可界定。

客户真正需要的东西:可沟通性、亲和力、可信力、定制能力、可升级性和可抛弃性、娱乐性、引人注目。
大公司有实力小公司有奇招——《营销战》

四个战略:进攻战、防御战、侧翼战和游击战。

在同样条件下, 大公司击败小公司; 但具有规模优势的公司进攻处于防御状态的劣势公司, 却可能导致失败。

教科书中认为:营销是“人类通过交换过程来满足需要和需求的活动” 。在过剩经济时代,营销更像是一场商业对手之间的战争,企业应该以竞争导向的思维来争得市场。通过打击对手来发展自己。尽管今天他们的观念已取得了普遍的认同,但在当时无异于石破天惊之语。

在今天的市场营销中,你所做的惟一最白费力气的事,就是企图改变人的心理。心理一旦形成,几乎是无法改变的。到底什么才是事实呢?事实就是顾客脑子里的观念。可能这不是你自己的事实,但这是惟一你得应付的事实。你得先承认,然后再着手应付。

事实上,许多人都更注重他人的观点,而忽略自己的感觉。假如剧院里的每个人都在笑,你就会觉得戏演得很有趣。如果剧院里没人笑,你就会觉得戏演得并不有趣(这就是为什么电视上的情景喜剧中播放笑声录音的原因)。

游击公司应该尽量做到全部人员投入前线,不留任何非战斗人员。这种简单精干的组织方式不只是一种把更多的兵力投人到前线的战术, 此外还能极大提高游击战的速度,适应市场变化。

所有伟大的军事战略家,他们的战略思想都是建立在先前的战术学习基础之上的。战略源于战术。
要考虑到敌人的反攻。 你的对手们将付出比你更多的资金和牺牲来保卫他们已经拥有的东西。
小公司战胜大公司的秘密——《柔道战略》

柔道运动中真正的力量来自于借力打力——将对手的体能和力量为己所用,转化为自身的优势。而相扑则是依靠块头和自身实力扳倒对方。

运用柔道战略的时机:应付竞争是你首要的战略重点时。竞争对手具有力量和规模优势时。面对面的直接竞争不可能获胜时。

移动原则:不要引发攻击,而要界定竞争的领域并全力追求快速发展。

平衡原则:抓住对手,避免针锋相对,推拉制衡。

杠杆借力原则:利用对手的资源、合作伙伴和竞争者。

阿基米得:给我一根——长的杠杆和一个支点,我就能撬动整个地球。假设有恰当的杠杆和支点,任何人或任何物体,不管多大都能被移动

合作竞争:与一个公司同时展开竞争和合作的战术。通过合资企业和股权交易的方式拉拢对手或使竞争发生偏斜。向对手推销你的服务以阻止他们培养自己的竞争能力。与(潜在的)对手合作以加强你在未来竞争中的地位,同时使当前或未来的对手置身竞争之外。

推拉制衡:找到能够将对手的势能转化为自身优势的方法。如果可行的话,利用竞争对手的产品、服务和技术来削弱它的攻势。放弃打赢不了的战役:保存你的实力,适当退却,积蓄力量重返战场。

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